ما می دانیم که همه مشتریان یکسان نیستند. اما آیا تا به حال سعی کرده اید مشتریان را در یک سلسله مراتب رتبه بندی کنید؟

از چه ویژگی هایی استفاده می کنید؟ در اینجا نحوه نگاه من به مشتریان است…

بهترین از بهترین مشتریان

اینها کسانی هستند که من برای آنها سنگ می شکستم. آنها 5 ستاره، 10/10 مشتری هستند. چرا؟

بهترین مشتریان حرفه ای هستند. آنها برای پروژه های خود آماده هستند. آنها خلاصه های مفصلی را به شما می دهند که منطقی است. آنها تحقیقاتی را که برای انجام کار نیاز دارید به شما تحویل می دهند.

پروژه ها معمولاً پروژه های بزرگی هستند و برای شرکت یا حداقل بخشی که در آن کار می کنید مهم هستند. این یک تجارت جدی است و آنها روی شما حساب می کنند.

آنها بودجه کافی برای پروژه های خود دارند. آنها با برآوردها و شرایط پرداخت شما موافقت می کنند. اگر ودیعه بخواهید، آن را دریافت می کنید.

اگر برای سیستم حسابداری آنها به سفارش خرید نیاز دارید، هنگام شروع پروژه مطمئن می شوند که یک سفارش خرید دارید.

از دیدگاه مدیریت پروژه، آنها جدول زمانی و مدت زمان انجام یک پروژه را درک می کنند. آنها در مورد ضرب الاجل ها واقع بین هستند.

آن‌ها همچنین می‌دانند که برای پروژه‌های طولانی‌تر و چند مرحله‌ای، در طول مسیر به تأییدیه‌های به موقع نیاز دارید تا بتوانید به مرحله بعدی بروید.

به طور کلی آنها پاسخگو هستند. اگر سؤالی دارید، آنها به شما پاسخ خواهند داد. زمانی که با هم کار می کنید، این یک روند روان و روان است.

این ویژگی مورد علاقه من است: آنها پروژه های زیادی برای شما دارند. وقتی یکی را تمام می کنید، به شما می گویند که چیزهای بیشتری در راه است.

من چنین مشتریانی داشته ام و دارم. برای آنها، اگر لازم باشد، با خوشحالی عصرها و آخر هفته ها کار خواهم کرد.

توصیه من: فعالانه به دنبال مشتریانی مانند این باشید و با آنها مانند طلا رفتار کنید. آنها را برای سالها نگه دارید. کسب و کار خود را با آنها بسازید.

نکته پاداش: روابط شخصی قوی با این مشتریان ایجاد کنید. اگر آنها شغل خود را تغییر دهند، اغلب شما را با خود خواهند برد. اگر خوش شانس باشید، اکنون دو مشتری عالی دارید. من بارها توانستم این کار را انجام دهم. من در مورد پیدا کردن دوستان تجاری برای رشد شرکت شما اینجا نوشتم.

مشتریان خوب، فقط کمی زیر بهترین

مشتریان زیادی وجود دارند که با آنها کار خواهید کرد که بسیار خوب هستند، اما در سطح بهترین ها نیستند.

تفاوت های کلیدی؟ پروژه ها به این بزرگی نیستند و تعداد آنها نیز کم است. بنابراین، ممکن است چند بار در سال برای آنها کار کنید.

تا زمانی که آنها حرفه ای هستند و به راحتی می توان با آنها کنار آمد، وقتی با شما تماس می گیرند خوشحال می شوید.

داشتن چند مشتری مانند این می تواند پایه و اساس عالی برای کسب و کار شما باشد.

مشتریان متوسط ​​هنوز هم می توانند ارزشمند باشند

با پایین آمدن مقیاس، مشتریانی پیدا خواهید کرد که هنوز کار کردن با آنها منطقی است، اما بودجه بیشتر نگران کننده می شود. شما ممکن است تخمینی ارائه کنید که فکر می کنید برای پروژه صحیح است اما پس از بازگشت دریافت کنید. شما باید در مورد کالاهای تحویلی در مقابل هزینه مذاکره کنید.

اینها ممکن است مشتریان همیشگی شما نباشند. شاید آنها به طور مداوم بازاریابی نمی کنند، بنابراین زمانی که فکر می کنند باید “کاری را انجام دهند” با شما تماس می گیرند. شاید فروش کاهش یافته باشد یا بخواهند محصول جدیدی معرفی کنند.

چالش این است که شما به اندازه کافی با هم کار نمی کنید تا در حوزه خود متخصص شوید، بنابراین منحنی یادگیری بزرگ تری خواهید داشت.

اگر خوش شانس باشید، می توانید این مشتریان را آموزش دهید تا بودجه، جدول زمانی و فرآیندها را بهتر درک کنند. آنها به مشتریان خوبی تبدیل خواهند شد. آنها ممکن است موافق باشند که باید به طور مداوم بازاریابی کنند، که می تواند برای شما خوب باشد.

شما باید قضاوت کنید که آنها چقدر برای یادگیری مزایای بازاریابی بیشتر باز هستند و آیا بودجه ای برای حمایت از آن پیدا خواهند کرد.

مشتریان قابل تحمل – شما این پروژه ها را انجام خواهید داد، اما نه خیلی زیاد

برای من، مشتریان قابل تحمل اغلب آنهایی هستند که شما از طریق ارجاع دریافت می کنید. یک نوع شغل دوست از یک دوست. آنها فکر می کنند با ارجاع کسب و کار به شما لطفی به شما می کنند، اما واقعاً آن کاری نیست که شما می خواهید.

این مشتریان ممکن است منظور خوبی داشته باشند اما تجربه بازاریابی یا درک کمی از بودجه مورد نیاز دارند.

آنها کمی صبر و دست نگه دارند.

توصیه من: سعی کنید آن را ساده نگه دارید. به آنها کمک کنید تا به اهداف خود برسند، اما در طول مسیر آن را پیچیده نکنید.

آنها احتمالاً بودجه مشخصی ندارند، بنابراین در همان ابتدا بدانید که آنها برای بودجه و جدول زمانی چه چیزی در ذهن دارند. مطمئن شوید که همه موافق هستند.

اغلب، اینها پروژه های یکباره هستند که در این مورد خوب است.

به ندرت کسی را پیدا می کنید که بتوانید به مشتری خوبی تبدیل شوید. ممکن است گاهی اوقات اتفاق بیفتد، اما نه اغلب.

کسانی که باید از آنها اجتناب کرد – بدترین مشتریان مطلق

من در مورد این نوع مشتری ها توییت کردم. همانطور که انتظار داشتم، لایک و کامنت های زیادی دریافت کرد.

در اینجا مشتریانی هستند که شما نمی خواهید:

• پروژه یکباره (معمولاً بازاریابی نمی شود)

• بدون خلاصه کتبی (فقط به شما می گویم)

• بدون بودجه تعریف شده (0 دلار)

• بدون تجربه بازاریابی (وقتی آن را دیدم بدانم)

• بدون تحقیق (کار زیاد)

• باید سریع انجام شود (البته)

به آن می توانید اضافه کنید:

• نمی‌خواهید سپرده‌ها را پرداخت کنید (وقتی کار تمام شد و خوشحال بودیم پرداخت می‌کنیم)

• مرتباً نظر آنها را تغییر دهید (این چیزی نیست که من فکر می کردم)

• در نیمه راه، “رئیس” ایده متفاوتی دارد (مانند تغییر 180 درجه)

شما در حال ملاقات با یک مشتری بالقوه وحشتناک هستید. حالا چی؟

اگر در جلسه ای با مشتری هستید که بسیاری از این ویژگی های «بدترین مطلق» را دارد (زیرا پرچم های قرمز غول پیکر به نوعی شما را کور کرده است)، در اینجا کاری که می توانید انجام دهید:

• هنگامی که پروژه را درک کردید، یک تخمین شفاهی به آنها بدهید. در مورد سپرده به آنها بگویید. اگر آنها شوکه شدند و می دانید که هرگز موافقت نمی کنند، راه بروید.

• اگر آنها با برآورد شفاهی موافقت کردند، یک تخمین کتبی ارائه کنید و یک امضا دریافت کنید.

• اصرار بر دریافت سپرده قبل از شروع. اگر “چک در نامه است”، صبر کنید. به آنها اطلاع دهید که وقتی حساب بانکی شما پاک شد، کار را شروع خواهید کرد.

• اگر پروژه را از جهنم نیمه تمام می‌گذرانید، سعی کنید هر چه سریع‌تر آن را به پایان برسانید. آن را ساده نگه دارید، کار را انجام دهید و آن را پشت سر بگذارید.

• اگر پروژه به طول انجامید، بدتر و بدتر شد، آماده باشید که از آن دور شوید و آن را بنویسید. یادگیری این درس سخت است، اما به طور معجزه آسایی بهتر نمی شود. یک بار پروژه ای را که در آن بیش از 6000 دلار در ساعت سرمایه گذاری کرده بودیم، لغو کردیم. جالب نبود، اما وقتی تمام شد احساس خیلی بهتری داشتیم.

• از آن بیاموزید. علائم را بشناسید تا دیگر آن را تکرار نکنید.

در تجارت خود، باید قوانینی برای همه مشتریان داشته باشید

چه یک فریلنسر یا یک آژانس کوچک باشید، یک کسب و کار دارید. شما باید یک خط مشی «کسب و کار من، قوانین من» داشته باشید.

برای انجام این کار، باید بدانید قوانین شما چیست. شاید آنها را به صورت مکتوب بنویسید تا به خود یادآوری کنید.

مهمتر از همه، اجازه ندهید مشتری قوانین شما را خیلی تغییر دهد. آماده باشید که کمی خم شوید، اما نه خیلی دور.

در اینجا قوانینی وجود دارد که به من کمک کرده است:

• همه پروژه ها با تخمین های کتبی دقیق شروع می شوند که قبل از شروع امضا شده اند (پاسخ های ایمیل یا متنی قابل قبول است). من در مورد برآورد دقیق اینجا نوشتم.

• از قبل توافق نامه هایی را برای جدول زمانی و مهلت دریافت کنید.

• فرآیند تایید مشتری را درک کنید. چند لایه تاییدیه قبل از تایید نهایی وجود دارد؟ این بر تعداد بازبینی ها و جدول زمانی شما تأثیر می گذارد. سازمان های بزرگ می توانند لایه های زیادی داشته باشند. قبل از شروع به آن پی ببرید. مشتریان باید با برآوردهایی موافقت کنند که شامل دورهای بیشتری از بازنگری است.

• سپرده بگیرید. این روزها بسیار رایج است. در مورد آن موضوعیت داشته باشید. هیچ بهانه ای را قبول نکنید اگر می شنوید، «تا زمانی که پروژه تمام نشود نمی توانیم پرداخت کنیم»، پاسخ شما باید این باشد: «قبل از اینکه سپرده به بانک برسد نمی توانیم شروع کنیم.» برای رفتن آماده باش

شما به دنبال مشتریان بهتر هستید، تامین کننده بهتری باشید