ROI یا بازگشت سرمایه به جام مقدس بازاریابی رسانه های اجتماعی تبدیل شده است. اما در حالی که تلاش برای ROI بازاریابی اجتماعی یک سفر خطی نیست، همچنین نباید به اندازه تلاش برای خود جام مقدس پیچیده و بیهوده باشد (حداقل نه از نوع مونتی پایتون، می دانید). این فقط موضوع درک پیچیدگی ها و تفاوت های ظریف است جایی که برای پیدا کردن ROI و چی می تواند شما را به آنجا برساند
ببینید، وجود ندارد یکی معیاری که موفقیت شما را در شبکه اجتماعی تعیین می کند. در عوض، این مجموعه ای از معیارها و KPIها (شاخص های کلیدی عملکرد) است که بر اساس هدف، ساختار و اهداف تجاری سازمان شما شکل می گیرد. این معیارها ممکن است نتیجه کمپینهای اجتماعی پولی و تلاشهای ارگانیک باشد که با هم، تصویر کاملتری از جایی که بازده دریافت میکنید و جایی که نیستید ایجاد میکنند.
راهنمای دانلود رایگان: 6 مرحله ساده برای محاسبه بازگشت سرمایه کمپین تبلیغاتی رسانه های اجتماعی خود را کشف کنید.
همانطور که از نام آن مشخص است، اقدامات کوچک، کارهای کوچکی هستند که مشتریان برای نشان دادن جایی که ممکن است در سفر خریدار باشند، انجام می دهند. اینها هم شما هستند معیارهای رسانه های اجتماعی آنها می توانند دانه ای باشند و حتی ممکن است به عنوان “متریک های غرور” اشتباه شوند. اما بسته به اهداف کسب و کار شما، آنها می توانند هدف مشتریان شما را بیان کنند.
اقدامات خرد به راحتی قابل اندازهگیری هستند، زیرا معیارها یک ارز اساسی در هر پلتفرمی هستند، چه در حال انجام فعالیتهای اجتماعی پولی یا ارگانیک باشید. اینها دسترسی، برداشتها، بازدیدها، دنبالکردنها، لایکها، نظرات، اشتراکگذاریها و کلیکهای شما هستند. در مجموع، اقدامات خرد اغلب به اقدام نهایی یا اقدام کلان منجر می شود که کسب و کار شما می خواهد انجام دهد.
اقدامات کلان بیشتر گویای تصویر بزرگ هستند. اگر اقدامات خرد معیار هستند، اقدامات کلان از طریق KPIهای رسانه های اجتماعی ردیابی می شوند. شاخصهای کلیدی عملکرد نشان میدهند که تاکتیکهای اجتماعی چقدر به اهداف استراتژیک تجاری بزرگتر کمک میکنند، در حالی که معیارها میزان عملکرد تاکتیکهای شما در رسانههای اجتماعی را اندازهگیری میکنند.
برای مثال، فرض کنید هدف شما افزایش ۲۰ درصدی فروش محصول است. اقدام کلانی که می خواهید مشتریان انجام دهند، خرید است. شاخص های کلیدی عملکرد می تواند شامل تعداد خریدهایی باشد که می کنید یا درآمدی که ایجاد می کنید. اقدامات خرد که منجر به این می شود می تواند شامل درگیر شدن با پست های اجتماعی که در مورد محصول صحبت می کنند، به اشتراک گذاری این پست ها یا مشاهده صفحه محصول در وب سایت شما باشد. این موارد از طریق لایک ها، نظرات، اشتراک گذاری ها و بازدیدها ردیابی می شوند.
در مجموع، این اقدامات خرد و کلان کلید تشخیص نوع بازدهی هستند که دریافت می کنید. ردیابی فقط یکی از اینها معنی زیادی نخواهد داشت، اما دانستن ترکیب قاتل که برای تجارت شما مناسب است، زندگی را بسیار آسان تر می کند. ابزارهایی مانند Hootsuite تبلیغات اجتماعی با سفارشیسازیهای گسترده این کار را ساده کنید تا بتوانید نتایج را فیلتر کنید تا بتوانید معیارهای پولی و ارگانیک خود را دقیقاً همانطور که میخواهید ببینید.
سوال این است که کسب و کار شما باید چه معیارهایی را دنبال کند؟ همه چیز به نحوه عملکرد کسب و کار شما و اهداف شما بستگی دارد.
به عنوان مثال، در حالی که DTC ها (مستقیم به مصرف کننده) و B2B ها می توانند هر دو هدفشان افزایش فروش باشند، چیزهای مختلفی منجر به آن می شود. بنابراین، هر کدام معیارهای متفاوتی برای تعیین ROI خواهند داشت. DTC ها می توانند با ردیابی معیارهایی مانند بازدید از صفحه، کلیک روی پیوند و زمان صرف شده در وب سایت خود که توسط تبلیغات پولی تحریک می شود، چیزهای زیادی در مورد هدف مشتری به دست آورند. حتی تعامل با پست های ارگانیک می تواند نشان دهنده سطوح علاقه باشد، به خصوص اگر محصولات یا خدمات خاصی ذکر شود.
از سوی دیگر، شرکتهای SaaS (نرمافزار بهعنوان خدمات) یا نمایندگیهای خودرو برای مثال اغلب به قصد بالاتری نیاز دارند و قیف فروش پیچیدهتری دارند. اقدامات خرد مانند لایک پست، بازدید از صفحه و کلیک روی پیوند ابتدا به اقدامات کلان مانند بارگیری بروشور، آزمایشها و نمایشهای نمایشی منجر میشوند قبل از اینکه در نهایت به فروش تبدیل شوند.
معیارها همچنین می توانند برای فروشگاه های آنلاین در مقابل موسسات آجر و ملات بسیار متفاوت به نظر برسند. فروشگاه های آنلاین می توانند سفر کامل مشتری را از طریق رسانه های اجتماعی و پلت فرم های تجزیه و تحلیل پیگیری کنند. بنابراین هر متریک و KPI که دریافت می کنند می تواند یک شاخص بالقوه ROI باشد. اما برای فروشگاه های آجر و ملات، آخرین مراحل فرآیند خرید به صورت آفلاین اتفاق می افتد.
در حالی که بازدید از وبسایت و بازدید از صفحه معیار خوبی برای فروشگاههای آنلاین است، اما برای برندهایی که به صورت آنلاین فروش نمیکنند، اهمیت چندانی ندارند. درعوض، برداشتها و دسترسی میتواند نشانگر بهتری از بازگشت سرمایه باشد، زیرا هرچه آگاهی از برند بالاتر باشد، ترافیک بالقوه در فروشگاه بیشتر میشود.
درک نحوه عملکرد معیارها به مدل کسب و کار شما ختم نمی شود. در نظر گرفتن سفر مشتری نیز مهم است. هر مرحله از قیف فروش دارای معیارهای کلیدی است که سطح قصد مشتری را نشان می دهد. درک این موارد به شما ایده بهتری درباره نحوه دریافت ROI خود می دهد.
برای شروع، در بالای قیف است آگاهی از برند. این مثل این است که یک توری پهن بیندازید و ببینید چند نفر را می توانید بگیرید. معیارهای این مرحله معمولاً عبارتند از:
بیشتر در امتداد این است مرحله علاقه. در این مرحله، مردم می دانند که برند شما وجود دارد اما اطلاعات بیشتری می خواهند. آیا تناسب اندام مناسبی دارید؟ آیا می توانید آنچه را که آنها نیاز دارند فراهم کنید؟ آنها چه چیز بیشتری می توانند در مورد شما یاد بگیرند؟
معیارهای این مرحله به طور طبیعی نشان دهنده دخالت کمی بیشتر است، مانند:
هنگامی که مشتری شما به اندازه کافی بداند، می تواند شما را در سطح عمیق تری ارزیابی کند. این است مرحله ارزیابی. این معمولاً شامل آگاهی بیشتر مشتریان در مورد محصولات و خدمات شما می شود.
برای DTC های آنلاین، فقط مرور وب سایت نیست – می تواند به این معنی نیز باشد:
برای B2B ها، این می تواند به معیارهایی مانند:
در نهایت آخرین مرحله قیف است خرید. در این مرحله، مشتریان شما آماده تبدیل و انجام آخرین اقدامی هستند که از کمپین یا هدف تجاری شما پشتیبانی می کند.
اگر به صورت آنلاین فعالیت می کنید، معیارهای ردیابی می تواند شامل موارد زیر باشد:
اگر اهل آجر و ملات هستید، این زمانی است که به فروشگاه شما سر می زنند و خرید می کنند.
دقیقاً مانند مدلهای کسبوکار، معیارهای ROI مربوط به سفر مشتری متفاوت است. اما دانستن اینکه چه چیزی را باید ردیابی کنید و چه زمانی را دنبال کنید، به شما ایده بهتری درباره چگونگی ایجاد موفقیت اجتماعی می دهد.
بنابراین، ما ثابت کردهایم که معیارهای زیادی وجود دارد که میتوانید آنها را ردیابی کنید، اما کدام یک بیشتر در بازگشت سرمایه شما نقش دارند؟ برای فهمیدن این موضوع، از هدف نهایی خود عقب مانده و به قیف فروش فکر کنید. کدام معیارها قصد عمیقتر و عمیقتری را نشان میدهند؟ کدام اقدامات در طول مسیر مشتریان را به هدف شما هدایت می کند؟
دسترسی و تأثیرگذاری ممکن است برای آگاهی از برند خوب باشد، اما نگاه کردن به محصول شما لزوماً به خرید تبدیل نمی شود. از طرف دیگر، فالو کردن یا لایکهای پست نمایه نشاندهنده علاقه بیشتر به برند شما است، که میتواند به این معنی باشد که مشتری یک قدم جلوتر به سفر خریدار خود رفته است.
به طور مشابه، نظرات و اشتراکگذاری پستها نیاز به کار بیشتری از سوی مشتریان دارد. معیارهایی مانند این نشان می دهد که نام تجاری یا محتوای شما به اندازه کافی طنین انداز است که اقدامات مشخصی را ایجاد کند. و هنگامی که آنها مایلند شبکه ای را که در آن هستند ترک کنند تا پیوند شما را دنبال کنند، این نشان می دهد که قصد بیشتری دارند.
به طور خلاصه، هر چه مشتری بیشتر تلاش کند تا در مورد محصولات و خدمات شما اطلاعات کسب کند، بیشتر می توانید اقدامات او را در جهت بازگشت سرمایه بالقوه خود حساب کنید. قادر بودن به این اقدامات را در یک داشبورد پیگیری کنید همچنین به شما یک نگاه اجمالی ساده از نحوه عملکرد تاکتیک های اجتماعی پولی و ارگانیک شما در برابر معیارهای شما می دهد.
از اینجا میتوانید روی اقداماتی تمرکز کنید که حتی بیشتر درگیر هستند، مانند آزمایشها، نسخههای نمایشی، سرنخها، بارگیریها و پرداختهای آغاز شده – که همه آنها یک قدم با تبدیل فاصله دارند.
دریابید که چگونه Hootsuite میتواند به شما کمک کند تا تلاشهای اجتماعی پولی و ارگانیک خود را با هم مدیریت کنید (و راهنمایی دریافت کنید که به ROI هر دوی آنها وارد میشود).
به راحتی کمپین های ارگانیک و پولی را از یک مکان برنامه ریزی، مدیریت و تجزیه و تحلیل کنید با Hootsuite Social Advertising. آن را در عمل ببینید.
این محتوا توسط تیم تبلیغات بی ریل تهیه شده است.
منبع